6 когнитивных искажений, которые помогут создать маркетинговый квиз

Пока учёные — спасибо им! — исследуют когнитивные искажения, маркетологи уже используют их на практике. Поэтому сегодня предлагаем разобраться, как когнитивные искажения решают маркетинговые задачи и как с их помощью создать маркетинговый тест или квиз.

В Википедии сейчас перечислено 212 когнитивных искажений. Разберём шесть из них, которые легче всего встроить в интерактивные тесты:
• эффект Барнума,
• стремление к дофамину,
• нежелание выбирать,
• эффект IKEA,
• эффект ореола,
• эффект прожектора.

Этот эффект знаком всем, кто хотя бы раз читал гороскопы. Даже если вы в них не очень верите, то всё равно наверняка порой ловите себя на мысли, что вы и правда типичный Рак. Дело в том, что нам свойственно доверять описаниям личности, которые, как мы думаем, сделаны специально для нас.

Но на самом деле такие тексты максимально обобщены и неопределенны, поэтому применить их к себе может множество людей.

Эффект Барнума словно специально создан для тестов и квизов. Внесите в конструктор квизов вопросы по теме, а затем выведите релевантный результат.
Чем более персонализированным будет описание результата, тем лояльнее будет пользователь. Самое время показать ему промокод, подборку товаров или статей.

Наш организм вырабатывает дофамин, когда мы получаем удовольствие. Например, занимаемся любовью или открываем новый уровень в мобильной игре. Дофамин помогает нам не терять интерес к окружающему миру и изучать что-то новое.

Всё просто: чем ярче впечатление, тем больше дофамина. Но каждый день вырабатывать гормон на высоком уровне не получится (ведь невозможно постоянно покорять Эверест или встречать рассвет на Бали). Так что мозг требует хотя бы небольших доз «быстрого дофамина» — и мы «залипаем» в новый сериал и в видео с котятами на ютубе.

Важно, что мы получаем дофамин не только, когда видим потрясающий пейзаж или пьём самый вкусный капучино в жизни, но и когда достигаем поставленных целей. Именно потребность в дофамине мотивирует нас доводить начатое дело до конца . Поэтому процент прохождения тестов такой высокий — больше 60%.

Для начала вам нужно привлечь внимание. Все любят узнавать новое о себе и проверять, хорошо ли мы помним школьную программу. Поэтому можно создать в конструкторе квизов викторину для оценки знаний — например, квиз-тест по русскому языку, где вариантами ответов будут названия ваших продуктов. Или разработайте личностный тест вроде «Что ваша онлайн-корзина говорит о вашем характере».

Чем более интересными будут вопросы и чем более позитивным будет результат, тем больше дофамина получит мозг пользователя. А значит, с большей вероятностью человек совершит необходимое вам действие: подпишется на рассылку, купит товар или продолжит просматривать сайт.

Мы не любим выбирать из большого количества вариантов: на это нужно много времени и сил. Поэтому чем меньше опций, тем проще и быстрее мы определяемся с окончательным решением.

Предложите пользователю короткий тест или опрос, который поможет ему принять решение. К примеру, выбрать подходящий смартфон.

Так вы ускорите прохождение по воронке продаж и сможете увеличить продажи именно тех товаров или услуг, которые вам более выгодны.

В 2011 году учёные из Гарвардской бизнес-школы провели эксперимент с двумя группами людей. Членам первой группы дали уже собранные коробки IKEA, а участники второй группы собирали коробки сами. Затем состоялся аукцион, и выяснилось, что участники из второй группы готовы заплатить за коробки больше, чем те, кто ничего не собирал.

В общем, если коротко, люди ценят то, над чем потрудились.

Предложите пользователю пройти квиз-тест, с помощью которого он получит индивидуальный продукт. Например, персональный план тренировок.

Если у продукта есть какая-либо положительная черта, то все считают, что и другие его свойства тоже хороши.
Например, мы читаем, что чай матча полезный, и думаем, что он ещё и вкусный. На деле же вкус чая специфический и нравится далеко не всем.

Используйте эффект ореола в продажах, если уже заработали лояльность пользователей. К примеру, если ваши постоянные читатели привыкли, что у вас классные статьи, можете без сомнений создать и запустить квиз-тест по нужной вам тематике. Он точно понравится!

Каждый человек много думает о себе и о своём внешнем виде. Закономерно, что при этом нам кажется, что и окружающие тоже часто оценивают и обсуждают именно нас. Это не так — ведь другие люди тоже думают в основном о себе. Так и проявляется эффект прожектора: человек считает, что всё внимание направлено на него и он словно находится в луче света.

Используйте эффект прожектора в самом начале теста, чтобы зацепить внимание пользователя.

Задайте прямой вопрос — «Узнайте, готовы ли вы к лету?», «Решили обновить гардероб? Узнайте, подходит ли ваш стиль к вашему психологическому типу». Так вы покажете, что заинтересованы в человеке и знаете, какие темы волнуют его здесь и сейчас.

Может быть, кому-то когнитивные искажения могут усложнить повседневную жизнь. Но тем, кто занимается маркетингом, они точно только на руку.

Используйте новые знания, когда будете создавать в нашем конструкторе свой следующий тест или квиз, — и оцените результаты!