Top.Mail.Ru
Madtest — интерактивные тесты
признан НКО, выполняющим функции иностранного агента
Что такое просмотр?
Просмотром считается любое неуникальное открытие квиза. Если пользователь просто открыл квиз, но не стал его проходить — это считается одним просмотром. Если пользователь прошел квиз до конца — тоже считается одним просмотром.
Что такое заявка?
В наших тестах можно размещать формы сбора контактов, с помощью которых можно собирать персональные данные пользователей. Любой собранный контакт и будет являться заявкой.
Если вы не планируете собирать контактные данные пользователей в ваших тестах, то данное ограничение никак не будет вас затрагивать.
Сколько квизов может быть?
Такое количество квизов вы сможете создавать в рамках календарного месяца. В следующем периоде счетчик сбрасывается.
Мы используем куки
Они необходимы для работы сервиса. Вы можете их отключить или продолжить, согласно политике конфиденциальности.
Мы используем куки
Настройки cookie
Файлы cookie, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены.
Другие файлы cookie настраиваются.
Essential cookies
Always On. These cookies are essential so that you can use the website and use its functions. They cannot be turned off. They're set in response to requests made by you, such as setting your privacy preferences, logging in or filling in forms.
Analytics cookies
Disabled
These cookies collect information to help us understand how our Websites are being used or how effective our marketing campaigns are, or to help us customise our Websites for you. See a list of the analytics cookies we use here.
Advertising cookies
Disabled
These cookies provide advertising companies with information about your online activity to help them deliver more relevant online advertising to you or to limit how many times you see an ad. This information may be shared with other advertising companies. See a list of the advertising cookies we use here.
Создать тест бесплатно

Конверсия: что это такое, как ее рассчитать и повысить

По данным исследования Forrester, 96% посетителей сайта не совершают значимое действие. Лишь 4% являются активными клиентами, обеспечивающими конверсию.
Эксперт по Digital-маркетингу
25.11.2023
6 мин.
Дата
Время чтения
От этого показателя зависит успех бизнеса в целом. Рассмотрим, что такое конверсия и какие методы лучше использовать для ее повышения.

Что такое конверсия?

Конверсия — это соотношение посетителей сайта, совершивших значимое действие, к общему их числу. В зависимости от специфики под значимым действием может пониматься добавление товара в корзину, переход по ссылке опросника, репост записи, ввод контактных данных.
Критерии успешной конверсии могут различаться в зависимости от типа получателя сведений. Например, для продавца положительное действие будет выражаться в оформлении заказа или добавлении продукции в корзину. У поставщика немного другие задачи, поэтому для него может быть важным регистрация на сайте, заполнение формы обратного звонка, предоставление контактов для отправки коммерческого предложения.
Конверсия, как маркетинговый инструмент, позволяет определить точки роста бизнеса. Ее необходимо рассчитывать для различных направлений: от продажи декоративной косметики до оформления страховых полисов.
Создайте свой первый квиз прямо сейчас
7 дней бесплатно
Кредитная карта не требуется

Типы конверсий

Любые действия на сайте можно описать через определенную последовательность шагов. Идеальный вариант принимает следующий вид:
переход на сайт — выбор товара из каталога — добавление в корзину — оформление заказа
По сути, это схематично представлена воронка продаж. И чем ближе стадия к завершению сделки, тем меньше остается пользователей.
Конверсия может быть общей или определенного этапа продаж. В первом случае показатель рассчитывается от общего количества посетителей сайта. Например, за 1 месяц посетило интернет-магазин 35000 пользователей. Из них совершили значимое действие (добавили товар в корзину) лишь 8000 человек. Это значит, что конверсия приняла значение 22,8%.
Показатель для этапов продаж определяется спецификой конкретного бизнеса и клиентским путем к завершению сделки. Например, конверсия последнего этапа воронки продаж к первому или конверсия в продажу. Рассчитывает эффективность выбранного канала.

Зачем измерять конверсию?

Измерение конверсии необходимо бизнесу для решения следующих задач:
  • 1
    Выявление слабых мест в воронке продаж
    Маркетинговый инструмент позволяет определить стадию, на которой большая часть потенциальных клиентов «теряется» и не совершает значимое действие. Полученная информация может использоваться для корректировки процесса.
  • 2
    Поиск эффективных каналов продаж и перераспределение бюджета на маркетинг
    С помощью конверсии можно ранжировать каналы по степени эффективности, а затем вкладывать денежные средства в наиболее успешные.
  • 3
    Повышение клиентского сервиса
    Большая часть пользователей не совершают покупку из-за низкого уровня обслуживания. При выявлении проблем и их устранении можно легко увеличить продажи.
  • 4
    Измерение изменений на сайте
    Допустим, планируется ребрендинг с внедрением нового дизайна сайта. В этом случае по конверсии можно определить, какой вариант для пользователей предпочтительнее. Обращаем внимание, что простой запуск сайта в новой версии не покажет реальную конверсию, так как на нее оказывают влияние различные факторы (потребительский спрос, экономическая и политическая ситуация в стране, колебание валюты и т.д). Здесь нужно обеспечить статистическую значимость: привлечь лиды на сайт с обновленным и прежним интерфейсом.
Как бесплатно создать тест и повысить вовлеченность аудитории
Хотите повысить конверсию сайта или рекламной кампании? Узнайте, как создать тест бесплатно с помощью подробного гайда от Madtest!

Как рассчитать конверсию?

Для расчета конверсии в продажах применяется простая формула:
Конверсия= число пользователей, совершивших значимое действие/общее число пользователей*100%
Конверсия исчисляется в процентах. Ее средний показатель зависит от сферы бизнеса. Для e-commerce оптимальным вариантом выступает показатель, варьирующийся в диапазоне от 1,5 до 7%. Немного выше его значение для B2B сервисов — до 12%. Максимальная конверсия характерна для финансовых услуг — до 25%.
Рассмотрим на обычном примере. Интернет-магазин одежды для новорожденных за день посетило 800 человек, из них 12 пользователей совершили заказ. Формула расчета конверсии примет следующий вид:
Конверсия = 12/800*100%= 1,5%. Это нижняя граница для данной сферы бизнеса, поэтому требуется анализ каждой стадии воронки продаж.
Аналогично рассчитывается величина конверсии для каждого этапа продаж, необходимая для оценки качества прохождения всех стадий.
Конверсия этапа = число лидов 2 этапа/число лидов 1 этапа*100%

Повышение конверсии: стратегии и методы

Причины низкой конверсии могут быть разными:
  • наличие барьеров на сайте (неудобный интерфейс, сложная структура, лаги в работе ссылок и страниц);
  • завышенная стоимость товара или услуги;
  • отсутствие сформированной ценности для пользователя (не понимает, зачем ему совершать значимое действие, например, проходить опросник);
  • слишком низкая цена (потенциальные клиенты считают, что предлагается низкокачественный товар или подделка).
Для повышения конверсии на сайте первым делом нужно обратить внимание на трафик. Важно именно качественно увеличить посещаемость. Это означает, что необходимо привлекать именно заинтересованного посетителя в совершении покупки, поскольку основной целью бизнеса выступает получение прибыли. «Пустой» трафик не принесет пользы веб-ресурсу и окажет негативное воздействие на сформированную клиентскую базу (обычно для данных целей используется частая рассылка уведомлений, что может вызвать раздражение у постоянных клиентов).
Для привлечения качественного трафика на сайт в рамках рекламной кампании необходимо:
  • выделить свою целевую аудиторию и максимально ее детализировать;
  • определить эффективные каналы коммуникации;
  • рассчитать примерную стоимость привлечения одного лида;
  • вычислить прогнозную ценность маркетингового канала (соотношение между вложенным бюджетом и прогнозной прибылью).
Рассчитаем данные показатели на примере интернет-магазина электроинструментов. Допустим, в качестве маркетингового инструмента была выбрана контекстная реклама. За день сайт посетило 300 пользователей, из них 30 завершили покупку. Цена клика установлена на уровне 100 рублей. Процент конверсии составляет 10% (30/300*100%) при стоимости 1 лида 100 рублей (300*100/30). Исходя из количества оформленных заказов, это выгодный вариант привлечения трафика.
Привлечение трафика с помощью контекстной рекламы всегда обходится дороже, чем с помощью push-уведомлений. Иногда разница достигает 8 раз. В пуш отсутствует плата за клик или просмотр, а инструмент в целом легче настроить под потребности рекламной кампании.
В частности, можно:
  • добавить дополнительные кнопки или статистику;
  • настроить время отправки;
  • внедрить онлайн квиз.
После увеличения трафика на сайте пора подумать о сегментации аудитории по различным критериям и обеспечении возвращаемости пользователей на сайт. Это важные мероприятия, ориентированные на увеличение конверсии. Сегментация пользователей позволит оказывать точечное воздействие с учетом интересов, потребностей, психотипа, месторасположения и иных параметров. Например, при продаже ортопедических кресел для потенциальных клиентов в возрасте от 18 до 35 лет можно акцентировать внимание на их оригинальном дизайне, а для лиц преклонного возраста — на эргономичности и высокой износостойкости.
Возвращение пользователей на сайт благоприятно влияет на конверсию, так как это не новые клиенты, а теплая аудитория, с которой уже установлен первичный контакт.
В качестве инструментов можно использовать:
  • контекстную рекламу (внимательно просчитайте экономическую целесообразность);
  • таргетированные рассылки.
Конверсия на сайте зависит также от контента и навигации, в частности:
  • от полноты предоставления информации (подробное описание технических и потребительских характеристик, актуального остатка, сроков доставки);
  • от качества фотографий или видеоматериала;
  • от наличия реальных отзывов;
  • от актуальности сведений (после добавления в корзину цена не должна возрасти);
  • от удобства навигации (наличие поисковой строки с различными фильтрами, разделение каталога на категории, ссылки на разделы).
На сайте также должны быть элементы, побуждающие к действию. Это кнопки, виджеты, баннеры, всплывающие окна и т.д.
За счет различной функциональности и оформления эти инструменты помогают:
  • привлечь внимание посетителя;
  • совершить значимое действие;
  • получить контакты потенциального клиента;
  • повторно вернуть пользователей, покинувших сайт.
Рекомендуем также обратить внимание на количество брошенных корзин. В интернет-коммерции их число может достигать 70%. Для выявления причин необходимо проанализировать удобство оформления заказа, работоспособность ссылки для оплаты. Для стимулирования посетителей заказать товар, добавленный в корзину, можно использовать триггерные рассылки.
Не стоит игнорировать мобильную версию. Более 50% трафика приходится на смартфоны. Обеспечьте наглядность, добавьте призыв к действию за счет заметных и удобных кнопок.
Что такое CTA-действия и как они работают в связке с тестами
Рассказываем, что такое CTA, почему их лучше всего размещать в конце тестов и какие форматы CTA реализованы в нашем конструкторе.

Инструменты для оптимизации конверсии

Все используемые инструменты должны соответствовать следующим требованиям:
  • интегрированность друг с другом (не дублируют данные и не вызывают путаницу);
  • безопасность использования;
  • наличие удобного дашборда.
Все инструменты для оптимизации конверсии можно разделить на 3 группы:
  • для мониторинга (тестирование нововведений на сайте);
  • для поведенческой аналитики;
  • для веб-аналитики.
Инструменты веб-аналитики оценивают состояние сайта. Полученная информация может использоваться для его модернизации. Здесь отражается продолжительность сеансов, общее количество прерываний, стадии, на которых чаще всего пользователи покидают сайт и т.д.
Инструменты поведенческой аналитики используются для изучения целевой аудитории и точечного взаимодействия. Наиболее ярким примером здесь выступают квизы — тематические опросники, преследующих целью получение контактных данных новых пользователей. Для разработки опросника с голосованием, эффективного квиза или викторины воспользуйтесь конструктором на сайте: https://madtest.ru.
Инструменты для тестирования нововведений позволяют измерять изменения на сайте, чтобы выбрать наиболее оптимальный вариант.
К популярным инструментам оптимизации конверсии можно отнести:
  • 1
    Google Analytics
    Используется для отслеживания трафика и любой активности пользователя на сайте. С помощью сервиса можно узнать продолжительность сеанса, месторасположение клиента, количество посещений за час и иные параметры. Инструмент бесплатный, но для получения детализированных данных можно воспользоваться премиальной версией на платной основе.
  • 2
    Heap Analytics
    Инструмент собирает сведения по взаимодействию пользователя с сайтом. Обычно используется для оценки эффективности маркетинговых каналов.
  • 3
    Hotjar
    Используется для оценки поведения пользователей. Сервис подсвечивает непонятные места для клиентов в дизайне сайта, его интерфейсе или иных элементах.
  • 4
    Яндекс.Метрика
    Позволяет бесплатно настроить цели для отслеживания: оформление заявки, добавление товара в корзину, переход по ссылке, заполнение опросника. Для просмотра сведений достаточно создать отчет.
  • 5
    Adobe Analytics
    Собирает информацию из различных каналов взаимодействия с клиентами. Позволяет сформировать подробные отчеты по конверсии и иным метрикам.
  • 6
    Intercom
    Инструмент ориентирован на изучение потребительского поведения. В отличие от других сервисов анализирует журналы онлайн-чатов и вызовов. Может подсветить проблемные зоны, негативно влияющие на конверсию.

Заключение

Конверсия напрямую влияет на бизнес-процессы, поэтому ее необходимо отслеживать, измерять и стремиться повысить. Простая формула позволяет рассчитать значение в ручном режиме. Однако, мы рекомендуем воспользоваться специальными инструментами, оснащенными полезными рекомендациями.

Источники

Элиханов В. Г., Магомедов И. А., Багов А. М. Продвижение сайта и оптимизация конверсии //Экономика: вчера, сегодня, завтра. – 2020. – Т. 10. – №. 12-1. – С. 19-24.

Смит К. Конверсия: Как превратить лиды в продажи. – Альпина Паблишер, 2017.

Романенко Е. В. Влияние конверсии на эффективность интернет-магазина //Инновационная наука. – 2016. – №. 6-1. – С. 212-214.

Носова А. А. Интернет-продажи в динамике //Вопросы науки и образования. – 2019. – №. 3 (47). – С. 52-58.
Эксперт по Digital-маркетингу
Запускаю и веду рекламные кампании с суммарным объемом более 15 млн. рублей. 6+ лет работы как на стороне агентства, так и инхаус на бренде.
Пишу о том, как квизы помогают в маркетинге ваших продуктов и услуг.
Был ли полезен материал?
Если понравилось — поделитесь с друзьями
Создайте свой первый квиз прямо сейчас
7 дней бесплатно
Кредитная карта не требуется
Мы покажем основной функционал нашего сервиса, подскажем, какие форматы и темы лучше применять на вашем проекте.
Запишитесь на бесплатную демонстрацию
Через Skype или Zoom
Длительность — 25 минут
Еще интересное из блога

Еще интересное из блога

обновление
Интеграции с Nethouse.Академия, выдача сертификатов, передача заявок
обновление
Наконец-то, данные из Madtest можно передавать наружу
образование
Механизмы применения, критерии успешности и рекомендации по разработке анкеты

Создать квиз — просто

Простой и гибкий редактор, быстрое размещение, настройка CTA и встроенная статистика с 10 показателями конверсии.