Коэффициент конверсии — что это такое?

При регулярном измерении можно получить ценные данные в части потребительского поведения и выбранных маркетинговых стратегий продвижения. Рассмотрим, как вычислить CR и какие инструменты использовать для отслеживания.

Коэффициент конверсии выступает важной метрикой в интернет-маркетинге. Он показывает количество клиентов, совершивших значимое действие, к общему числу посетителей сайта за определенный период. Содержание целевого действия для каждого бизнеса может быть своим, например, заполнение анкеты для обратного звонка, покупка продукции, заказ услуги, подписка на рассылку или новости, добавление позиции в сравнение или избранное и т.д.

Коэффициент позволяет понять, как посетители реагируют на те или иные действия. Допустим, заполнило форму обратного звонка всего 20 человек при средней посещаемости в месяц 1000. Это значит, что коэффициент принимает небольшое значение — всего 2%. Владельцу бизнеса и маркетологам необходимо подумать над качеством трафика, если на сайт приходят пользователи, которым неинтересен товар или услуга.

Формула расчета CR является предельно простой:
CR=количество посетителей, совершивших значимое действие/общее число посетителей*100%
Для вычисления показателя необходимо:

• выбрать период для анализа: день, неделя, месяц, год, квартал;
• посчитать количество пользователей со значимым действием (так называемые «лиды»);
• определить общее количество посетителей за конкретный период;
• произвести деление;
• умножить полученное значение на 100%.

Рассмотрим на практике. Предположим, образовательный сайт за месяц посетило 2500 человек, из них 250 пользователей подписалось на рассылку и новости. В этом примере коэффициент конверсии составляет 10% (средний результат для данной рыночной ниши).

На коэффициент влияют различные факторы, зависящие от сферы деятельности и специфики бизнеса.

Однако, при реализации массовых товаров данный показатель всегда выше, чем при продаже премиальной продукции.

Данные значения являются приблизительными и могут отличаться в зависимости от выбранной стратегии продвижения. Для получения достоверных сведений рекомендуем руководствоваться собственными ориентирами и сравнивать их со значениями конкурентов.
Обращаем внимание, что между коэффициентами конверсии и кликабельности есть взаимосвязь. Второй показатель используется для определения успешности рекламы. Рассчитывается путем деления количества кликов на баннер или объявление к общему количеству просмотров.
Взаимосвязь проявляется следующим образом:

• при наличии рекламы посещение пользователями сайта напрямую зависит от эффективности выбранных каналов;
• клиенты, привлеченные на сайт через рекламу, автоматически совершают значимое действие.

По уровню воронки, на котором совершается значимое действие, конверсия подразделяется на следующие типы:

• конверсия рекламы (это соотношение кликов от пользователей к количеству показов рекламы);
• конверсия сайта (показывает количество посетителей сайта, достигших цели);
• конверсия лида (это соотношение количества покупателей к общему числу обратившихся клиентов за определенный период).

Приоритетной маркетинговой целью выступает повышение конверсии. Этот процесс включает следующие этапы:

На практике встречается три основные причины низкой конверсии:

Для повышения коэффициента конверсии могут быть внедрены следующие мероприятия:

Посмотрите на свой сайт глазами клиента и отметьте свои зоны роста. Длительная процедура регистрации, неудобный интерфейс, постоянное зависание сайта являются распространенными причинами потери пользователей. Обратите внимание на мелочи, возможно, кнопка «Заказать» расположена не на видном месте или сложно найти форму обратного звонка. Оцените цветовое исполнение, расположение блоков, подачу информации.
Упростите процесс заключения сделки. Никто не хочет заполнять длинные анкеты и проходить регистрацию. Сделайте так, чтобы можно было оформить заказ в один клик. Чем проще заключение сделки, тем выше вероятность прогресса.
Для повышения доверия со стороны пользователей добавьте реальные отзывы клиентов на сайт, а также создайте рубрику с полезными материалами (рекомендации, советы). Информационное сопровождение благоприятно влияет на конверсию.
Проверьте скорость загрузки и работоспособность мобильной версии (при наличии). Возможно, потенциальный клиент пытается зайти на сайт через смартфон, а из-за отсутствия адаптации главная страница не загружается. Этот вопрос важно решить, так как более 80% покупок сейчас совершаются с использованием смартфонов.

Изучите своих потребителей и определите выгоды, которые они получат от приобретения продукта. Далее необходимо подчеркнуть преимущества продукции с акцентом на решение проблем клиентов или удовлетворение потребностей. Здесь потребуется использование различных рекламных инструментов: персональная рассылка, виджеты, тизерная реклама и т.д.
Для сегментации целевой аудитории и конкретизации предложений клиентам можно использовать квизы, положительно влияющие на конверсию. На основании полученных ответов можно показать подборку товаров или услуг с учетом выявленных потребностей. На сайте https://madtest.ru представлен конструктор квизов, которые можно легко адаптировать под любые цели.

Коэффициент конверсии необходимо рассчитать на каждом этапе, чтобы сделать правильные выводы. Например, если значение conversion rate на первых этапах составляет 65%, а на последних — 10%, то это свидетельствует о наличии погрешностей в стратегии развития. Решением станет ее пересмотр или корректировка.
Если низкая конверсия наблюдается на этапе заключения сделки, то возможны следующие мероприятия:

• оценка профпригодности сотрудников отдела продаж;
• анализ, корректировка или замена скриптов (заезженные фразы не способствуют продажам или повышению лояльности);
• упрощение формы заказа (убираем обязательную регистрацию);
• пересмотр условий доставки (внедряем бесплатную доставку продукции от определенной суммы).

Для начала протестируйте все источники трафика и рассчитайте конверсию по каждому из них. Составьте рейтинг эффективности и постоянно его обновляйте. Ситуации бывают разные. Один бизнес может получать эффективные лиды через социальные сети, а другой — через грамотно оформленные виджеты.

На коэффициент конверсии влияют различные факторы: от специфики бизнеса и выбранной стратегии развития до особенностей целевой аудитории и методов продвижения. Для увеличения этого показателя важно персонализировать свои предложения, то есть для каждой категории клиентов разработать индивидуальные решения. Такое мероприятие напрямую влияет на совершение значимых действий и увеличение объемов продаж.