ЛПР: кто это такой в продажах и маркетинге?

При этом важно учитывать, что ЛПР может варьироваться в зависимости от структуры компании, он отличается от ЛВР и ГЛПР, а ошибки в его определении могут стоить сделки. Чтобы не тратить время впустую и повысить шансы на успех, погрузимся в тему ЛПР глубже.
Выйти на ЛПР — ключевая задача в продажах и маркетинге B2B-сегмента. ЛПР, или лицо, принимающее решение, определяет судьбу сделок и закупок в компании. От его позиции зависит, будет ли подписан договор или выделен бюджет на продвижение. Эта статья раскрывает понятие ЛПР, его роль, отличия от ЛВР и ГЛПР, а также методы поиска и взаимодействия с таким лицом.

У ЛПР есть полномочия решать судьбу сделки. Это ключевая фигура в компании, от которой зависит, будет ли ваше предложение принято или отклонено.

ЛПР означает «лицо, принимающее решение» — термин, пришедший из деловой практики и активно используемый в продажах и маркетинге для обозначения сотрудника, уполномоченного утверждать сделки, закупки или стратегические шаги. Происхождение аббревиатуры связано с необходимостью четко обозначить того, кто в компании обладает реальной властью «сказать да или нет». В небольшой фирме это часто генеральный директор, который контролирует все ключевые процессы. В крупной организации ЛПР может быть руководителем отдела, например, директором по закупкам или IT, в зависимости от типа решения. Главное, что отличает ЛПР, — это его способность принимать окончательное решение, влияющее на выбор поставщика, продукта или услуги.

Обычно ЛПР в компании — это генеральный директор, финансовый директор, руководитель отдела закупок, технический директор или коммерческий директор. Эти роли занимают люди, обладающие полномочиями, доступом к бюджету и глубоким пониманием потребностей компании. ЛПР становится таковым благодаря своей способности оценивать предложения с точки зрения целей бизнеса и принимать решения, которые двигают компанию вперед. Например, технический директор может одобрить покупку оборудования, потому что он разбирается в спецификациях, а финансовый директор утвердит бюджет, так как контролирует финансы.
ЛПР не просто формальный руководитель — это человек, который соединяет стратегические цели компании с практическими решениями. Его роль выходит за рамки простой подписи под договором: он анализирует риски, оценивает выгоды и согласовывает решение с общей стратегией. В отличие от исполнителей или консультантов, ЛПР берет на себя ответственность за результат. Это делает его центральной фигурой в B2B-продажах, где сделки часто сложные и требуют согласования на высоком уровне.

Понимание, кто является ЛПР, и умение выйти на него — это не просто технический навык, а стратегическое преимущество. Ошибка в идентификации ЛПР может привести к тому, что вы потратите месяцы на переговоры с человеком, который не имеет власти принять решение. Поэтому точное определение ЛПР — первый шаг к успешной сделке.

Без ЛПР у компании будут серьёзные проблемы: продажи начнут буксовать, сделки будут затягиваться, переговоры превратятся в бесконечный обмен письмами без результата, а команда потеряет мотивацию из-за отсутствия прогресса. Отдел продаж будет тратить время и ресурсы на общение с людьми, которые не могут принять решение, что приведёт к упущенным возможностям и проигрышу конкурентам. В итоге эффективность работы снизится, а моральный дух сотрудников упадёт.

ЛПР сильно повышает эффективность отдела продаж, сокращая цикл сделки, увеличивая конверсию, фокусируя усилия на перспективных клиентах. Без него команда рискует месяцами вести переговоры с сотрудниками, которые не имеют полномочий, теряя время и демотивируясь из-за отсутствия результатов. Выявление ЛПР устраняет эти боли, позволяя сразу выйти на человека, способного сказать «да» или «нет».

Например, при продаже SaaS-решений контакт с ЛПР может сократить цикл сделки втрое, так как переговоры сразу переходят к сути — ценности предложения и бюджета, минуя лишние согласования
Свежие данные Gartner 2023 года подтверждают: компании, точно определяющие ЛПР, закрывают сделки на 40% быстрее, чем те, кто застревает на промежуточных звеньях. Это особенно актуально в условиях высокой конкуренции, где скорость решает всё.
Выявление ЛПР помогает не только экономить время, но и выстраивать диалог на языке бизнеса, демонстрируя реальную пользу продукта, что резко повышает шансы на успех.

Без ЛПР переговоры превращаются в хаос: менеджеры передают информацию между отделами, встречи множатся, но никто не берёт ответственность за решение, и процесс тянется бесконечно. Продавец теряет контроль, а сделка рискует сорваться, даже если предложение идеально. Например, вы можете провести десяток встреч с отделом маркетинга, но если решение за финансовым директором, все усилия пропадут зря.
Если в компании есть ЛПР, переговоры проходят структурированно и целенаправленно. ЛПР сразу оценивает предложение с точки зрения стратегии и бюджета, что позволяет быстро перейти к конкретике — условиям, срокам, выгодам. Это происходит потому, что ЛПР видит общую картину и имеет полномочия исключить лишние звенья.
Например, технический директор при продаже оборудования может сразу запросить демо, приблизив сделку к закрытию. Его фокус — на решении бизнес-задач, а не на мелочах, поэтому разговор идёт на языке ценности и результатов.
А ещё ЛПР применяет особые техники оценки рисков и выгод, поэтому умение показать ему стратегическую пользу — это ваш козырь для победы в переговорах.

Внедрение лица, принимающего решение, в маркетинг — это как получить для компании свой собственный MBA. Это человек, который приносит стратегический взгляд и управленческую хватку, способные вывести маркетинг на новый уровень. ЛПР использует понятные каждому бизнесмену техники: анализ данных, чтобы разобраться в клиентах, исследование рынка, чтобы поймать тренды, распределение бюджета, чтобы каждая копейка работала, и планирование, чтобы всё шло по плану и приносило результат.

Без ЛПР в компании начинается настоящий бардак: решения принимаются наугад, команда разрывается между разными идеями, ресурсы утекают в никуда, а кампании теряют всякий смысл. Это хаос, где нет ответственного, цели размываются, а бизнес упускает шансы и теряет позиции на рынке.
С появлением ЛПР всё меняется: решения обретают чёткость, стратегии выстраиваются в линию, ресурсы используются с умом. ЛПР становится тем, кто направляет процесс, отсекает лишнее и фокусирует команду на главном. Компания получает порядок в маркетинге, ускорение работы и уверенность в каждом шаге. А ещё — это шанс превратить маркетинг из «чёрной дыры» для бюджета в реальный инструмент роста, где каждый ход подкреплён логикой и данными.

Естественно, внедрение ЛПР меняет всё: расходы становятся понятными, приоритеты — очевидными, а вложения — осмысленными. ЛПР не просто ставит подпись под бюджетом — он разбирает его по косточкам, оценивает риски и смотрит, что реально принесёт пользу. Будь то запуск рекламы или выбор агентства, он пропускает каждую идею через фильтр: в большой компании согласовывает с финансистами, в маленькой — решает сам, но всегда с прицелом на результат. Это как найти ключ к управлению деньгами: больше контроля, меньше пустых трат, выше отдача.

Если в компании нет ЛПР, это может быть из-за отсутствия чёткой структуры, нежелания делегировать, привычки всё решать вместе или специфики бизнеса, где каждый хочет вставить слово. Но не всё потеряно — есть управленческие подходы, где вместо ЛПР появляются ЛВР (лицо, влияющее на решение) и ГЛПР (группа лиц, принимающих решение).
Эти техники помогают распределить ответственность и наладить процесс, даже если единого «царя» нет. Они показывают, с кем вы имеете дело и как двигаться дальше, чтобы ваши идеи дошли до финального «да». Разберёмся в этих понятиях подробнее.

Для компании это как встроенный советник: ЛВР помогает ЛПР не промахнуться, добавляя экспертизу там, где её не хватает. Это снижает риски, делает решения крепче и даёт уверенность, что вы не потратите деньги на ерунду. Бизнесу это выгодно — меньше ошибок, больше точных попаданий.

Зато внедрение ГЛПР даёт устойчивость: решение, принятое вместе, обычно лучше продумано и учитывает все углы. Это как собрать пазл из разных взглядов — дольше, но результат надёжнее. Компания выигрывает от того, что риски размазаны, а стратегия становится крепче.
То есть, в отличие от ЛПР, который решает быстро и сам, или ЛВР, который только подсказывает, ГЛПР — это командная игра. Здесь нужно уметь балансировать между интересами, но если выстроить процесс, то решения получаются не просто крутыми, а практически непробиваемыми — каждый аспект учтён, каждый голос услышан.

Определить лицо, принимающее решение (ЛПР), и наладить с ним контакт — задача, которая требует чётких методов, продуманных стратегий общения и современных инструментов, таких как квизы Madtest.

Чтобы понять, кто в компании принимает ключевые решения, важно знать, какие методы идентификации существуют и как их применять. Основных подхода два: анализ структуры компании и использование профессиональных сетей. Оба метода дополняют друг друга и помогают точно определить ЛПР.
Анализ структуры компании — это изучение её организационной иерархии и доступных данных для выявления того, кто принимает решения. Это первый шаг, который опирается на открытые источники: сайт компании, отчёты, публикации.

В небольших компаниях ЛПР чаще всего сам владелец или генеральный директор — он же отвечает за всё. В крупных структурах решение может лежать на уровне руководителя отдела, например, директора по маркетингу или IT. Если данных на сайте мало, стоит проверить открытые базы или новости компании — там иногда упоминают, кто подписывает контракты или запускает проекты.
Профессиональные сети, такие как LinkedIn, — это инструмент для поиска ЛПР и сбора информации о его роли и обязанностях. Они особенно полезны, когда официальные источники не дают полной картины.

LinkedIn позволяет выйти на ЛПР напрямую через сообщения, но лучше сначала проявить себя: оставить комментарий под постом или попросить знакомого представить вас. Такой подход повышает шансы на отклик. Также обратите внимание на стаж работы — если человек недавно в должности, решение может принимать кто-то выше или рядом.
То есть, анализ структуры компании даёт общую картину и отправную точку, а профессиональные сети добавляют детали и живые контакты. Для маркетологов и продавцов лучше всего комбинировать оба метода: сначала изучить сайт и понять иерархию, а затем через LinkedIn найти конкретного человека и его интересы. Это экономит время и даёт максимум информации для подготовки к общению.

Выйти на ЛПР — это только начало, дальше нужно выстроить диалог, показать ценность предложения, завоевать доверие, и только тогда сделка станет реальной. Успех зависит от правильной подготовки и умения подать себя.

Подготовка решает всё — перед звонком изучите компанию и её боли. Это покажет, что вы не просто продаёте, а решаете проблему. Лучше всего выходить на ЛПР через рекомендации — общий знакомый или партнёр может представить вас, что сразу повысит доверие. Если идёте напрямую, используйте точечные звонки или письма на корпоративную почту с чётким заголовком, например: «Решение вашей задачи с конверсией».

Инструменты Madtest снимают головную боль по сбору данных (например, о потребностях клиентов), упрощают анализ приоритетов компании и помогают выйти на ЛПР с точным предложением. Это особенно ценно в B2B, где решения принимаются на основе фактов.

• В продажах. Квизы Madtest позволяют быстро выявить, что мешает компании. Например, опрос на тему «Какие проблемы тормозят ваши продажи?» даст данные, которые можно превратить в предложение: «Наши квизы поднимут конверсию на 20%, решив вашу задачу с долгими переговорами». Это конкретно, измеримо и бьёт в цель — ЛПР такое ценит.
• В маркетинге. Квизы помогают понять предпочтения аудитории, что критично для ЛПР, который распределяет бюджет. Представьте: вы проводите опрос «Какие каналы приносят вам больше клиентов?» и получаете ответы. Затем идёте к ЛПР с готовым решением: «Данные показывают, что ваши клиенты активны в соцсетях — наши квизы усилят там вовлечённость». Это экономит время и доказывает вашу полезность. Madtest сокращает цикл анализа с недель до дней, позволяя выйти на ЛПР с фактами, а не догадками. В итоге вы не просто предлагаете продукт, а показываете, как он решает конкретную задачу компании.

Определить и выйти на ЛПР — это основа успеха в продажах и маркетинге B2B. Анализ структуры компании и профессиональные сети помогут найти нужного человека, стратегии общения — выстроить диалог, а Madtest — подкрепить ваше предложение данными. С таким подходом вы не только доберетесь до ЛПР, но и убедите его, что ваше решение — именно то, что нужно его компании.